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紧抓团队和产品 橱柜企业“下乡”需热身

信息来源:cabinetbuy.com  时间:2015-07-27  浏览次数:4947

    随着一二线城市橱柜市场的饱和,越来越多的企业选择渠道下沉,把目光投向了三四线城市的市场,期望能在这里大展拳脚。但是,相对于一二线城市来说,三四线城市市场在物流、经济实力、产品认识度方面都有一定的差距,所以,橱柜企业在下乡的过程中必须抓住两大武器:团队和产品。

  第一大利器:团队

  橱柜品牌想要“下乡”卓有成效,离不开一只强有力的团队,有了团队才能拓宽、服务渠道、推广品牌。拓宽渠道需要品牌提供专业团队,实地考察挑选经销商作为载体,才能更好下乡。如果没有团队花时间、精力去了解三四级市场和经销商的实际情况,橱柜品牌下乡渠道这一块很难打开。

  在找到“支撑点”后,橱柜下乡最难的是推广。三四级城市消费者对品牌知名度认识相对较低,加上市场分散,很难找到目标客户,这需要一只专门的团队去做。开业促销、广告投放、活动造势、爆破组织等都尚能在三四级城市起到效果,营销团队在经销商开业前后都需要加大推广力度,并引导经销商开展。

  再者,有专业的团队后,下沉针对性强,能给予经销商更多的帮扶政策。在后期销售中,还需团队提供督导,后续服务中的现状跟踪、反馈。这一系列都需要一支团队去做。

  第二大利器:产品

  除了团队需要组建外,在下沉前企业对自身产品也需琢磨一番。橱柜“下乡”,产品这一环节至关重要,必须对产品进行调整,从产品款式、产品价格、产品的陈列等方面入手。在调整前必须做好把关工作,南方和北方市场都不相同,三四级市场对产品的要求也不同,必须进行调研,选取最适合的产品下沉。从普遍看,款式简单、大方,色彩避免过于个性化的产品,在三四级市场普遍适用。目前有部分尝试下沉的企业选择针对三四级市场出新品,也是基于产品款式调整的需要。

  很多一些橱柜品牌的产品价格都相对高昂,这是很多三四级市场经销商不敢贸然加盟的原因,但厂家不能因为三四级市场卖不动高价就给较低的出厂价,这就违背了全国统一价格的要求,所以如何调整价格,也是厂家需要注意的问题。

  一线品牌都有很严格的摆场面积要求和陈列要求,但到了三级市场这个要求必然需要适当放宽,大部分经销商的店面都是小门店的形式,面积小,陈列面积不足,大可在这种情况下微调,或者建议经销商借助销售工具,引导消费者在线上观看产品展示效果等,以解决摆场不足的问题。

  橱柜“下乡”非易事,单团队和产品就有诸多学问。有人说,橱柜这类传统行业的人要学会互联网思维,必须从承认自己什么都不懂开始,拓展三四级城市也一样。一二线城市的打法部分在三四级城市适用,但部分则需要量身定制,在没有做好热身准备前,切莫贸然下沉。
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