紧抓团队和产品 橱柜企业“下乡”需热身

    随着一二线城市橱柜市场的饱和，越来越多的企业选择渠道下沉，把目光投向了三四线城市的市场，期望能在这里大展拳脚。但是，相对于一二线城市来说，三四线城市市场在物流、经济实力、产品认识度方面都有一定的差距，所以，橱柜企业在下乡的过程中必须抓住两大武器：团队和产品。

　　第一大利器：团队

　　橱柜品牌想要“下乡”卓有成效，离不开一只强有力的团队，有了团队才能拓宽、服务渠道、推广品牌。拓宽渠道需要品牌提供专业团队，实地考察挑选经销商作为载体，才能更好下乡。如果没有团队花时间、精力去了解三四级市场和经销商的实际情况，橱柜品牌下乡渠道这一块很难打开。

　　在找到“支撑点”后，橱柜下乡最难的是推广。三四级城市消费者对品牌知名度认识相对较低，加上市场分散，很难找到目标客户，这需要一只专门的团队去做。开业促销、广告投放、活动造势、爆破组织等都尚能在三四级城市起到效果，营销团队在经销商开业前后都需要加大推广力度，并引导经销商开展。

　　再者，有专业的团队后，下沉针对性强，能给予经销商更多的帮扶政策。在后期销售中，还需团队提供督导，后续服务中的现状跟踪、反馈。这一系列都需要一支团队去做。

　　第二大利器：产品

　　除了团队需要组建外，在下沉前企业对自身产品也需琢磨一番。橱柜“下乡”，产品这一环节至关重要，必须对产品进行调整，从产品款式、产品价格、产品的陈列等方面入手。在调整前必须做好把关工作，南方和北方市场都不相同，三四级市场对产品的要求也不同，必须进行调研，选取最适合的产品下沉。从普遍看，款式简单、大方，色彩避免过于个性化的产品，在三四级市场普遍适用。目前有部分尝试下沉的企业选择针对三四级市场出新品，也是基于产品款式调整的需要。

　　很多一些橱柜品牌的产品价格都相对高昂，这是很多三四级市场经销商不敢贸然加盟的原因，但厂家不能因为三四级市场卖不动高价就给较低的出厂价，这就违背了全国统一价格的要求，所以如何调整价格，也是厂家需要注意的问题。

　　一线品牌都有很严格的摆场面积要求和陈列要求，但到了三级市场这个要求必然需要适当放宽，大部分经销商的店面都是小门店的形式，面积小，陈列面积不足，大可在这种情况下微调，或者建议经销商借助销售工具，引导消费者在线上观看产品展示效果等，以解决摆场不足的问题。

　　橱柜“下乡”非易事，单团队和产品就有诸多学问。有人说，橱柜这类传统行业的人要学会互联网思维，必须从承认自己什么都不懂开始，拓展三四级城市也一样。一二线城市的打法部分在三四级城市适用，但部分则需要量身定制，在没有做好热身准备前，切莫贸然下沉。