线上规模未成气候 地域扩张是橱柜业O2O最大难点

    2013年，家居市场线上交易规模为700亿元，线下交易规模则为18000亿元，线上规模未成气候。《中国建材家居产业发展报告》显示，2014年中国建材家居行业市场规模将达到40709亿元，市场规模总体将有大幅度增长，但线上部分占比依然不会太高。橱 柜本身具有单品价格高、物流配送难以及需要线下安装测量服务等特殊属性，导致消费者很难单纯在网上便做出购买决策，这也决定了O2O是橱柜行业最佳模式，但这个行业面临的普遍难点是：地域性扩张太难。

　　线上策略：以搜索问答替代简单展示

　　以搜索问答替代简单展示，需要大量的家居知识做支撑，所以需要橱柜设计师与客户在打交道过程中遇到的问题及解决方式收集起来；另一方面，这里面还会展示给客户设计方案，这些方案是根据全国各地业主的需求而沉淀下来的几十万套方案。因为涉及到大数据，所以这个看起来比较简单的内部智能搜索框实际是一个大门槛。

　　智能搜索问答形式一方面有利于提升用户的体验度；另外一方面，可以提升网站粘性。无论从哪个点出发，目的都是让用户对品牌记忆更加深刻，在其心目中形成定位，买橱柜时能第一时间想到这个品牌。

　　线下策略：以门店为中心的定制化服务

　　线上聚拢了一定流量后，接下来的工作就是向线下引流。将意向客户从线上引到线下，根据用户所属的地区，进行精准分配到各地的橱柜门店，门店根据客户需求上门完成测量等服务，然后通过线下的设计师，完成客服服务，以及订单处理。

　　行业通病：难以地域性扩张

　　关于探索O2O模式过程中遇到的壁垒，主要有两点：最初，会遇到流量不足的问题，一方面是不知哪里有足够稳定的流量，另一方面是不知道哪些流量是精准的客户群。但通过几年探索，把O2O模式走通后，发现另一个难点在于：如何将这种模式快速复制到全国，毕竟O2O不是从线上把流量导入线下那么简单，它属于另外一个营销体系，现有的门店销售体系不管用，需要重新定义，然后把新的体系培育出去。

　　这两点是企业发展过程中遇到的普遍问题，因为橱柜有单品价格高、线下配送安装等环节必不可少等特点，因此这个行业都存在线上购买流量小、不可复制性等问题。