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橱柜产品应该如何寻找卖点

信息来源:cabinetbuy.com  时间:2012-06-07  浏览次数:5001

    回归我们的橱柜行业,博洛尼卖了设计,金牌卖了舒适,欧派卖的是情感是家的温暖。海尔卖的是健康,蓝谷卖的是智能,那么你的品牌卖的是什么?

    今天主要与同行的企业和终端加盟店销售人员分享,橱柜产品的卖点应该如何去找?

    寻找卖点方法1:标准之中找卖点

    标准之中找标准,就是要在产品原先标准的情况下,找出额外的标准。比如,众所周知道橱柜产品是尺寸产品,无论是高度、深度或者是宽度,尺寸在真个行业都是没有国际标准的。很有可能你的吊柜是320MM的深度,你可以解释为人体工学原理,防止撞头磕碰的现象出现。但是,你也可以研发出 340的标准,因为很多欧式的油烟机比较深,如果你的吊柜是320MM根本就不能在油烟机的面板上放上门板,增加美观性。

    所以,在橱柜行业,尺寸的标准是最容易找出的。而且数据是最有舒服力度的。

    标准之中找标准,就是在竞争品牌的标准中找出自己的标准。比如说,有些品牌提出18MM的门板是标准的厚度,但是也有品牌提出22MM是标准的,你只需要赋予每一种门板厚度的优点,它就变成了全新的卖点。这就是标准之中找卖点。

    寻找卖点方法2:标准之外找卖点

    相信橱柜同行应该对我乐橱柜10年开始大肆传播的“EO”级门板顶配王卖点记忆犹新,在此之前行业的门板标准基本都是定格在“E1”级的传播。我乐能够突破常规找出门板的检验标准。实属不易,值得借鉴。尽管我乐在品牌支撑方面还没有全部能够终端落地,但是“EO”级门板顶配王的卖点,已经让我乐橱柜终端狠狠赚了一笔。

    寻找卖点方法3:工艺之中找卖点

    工艺之中找卖点最典型的案例就是皮阿诺橱柜的首创行业的“印花烤漆”工艺技术,推出3底3面二十三道工序,让终端琢实火一把,让零售贵得有理由据。

    此外,人造石台面背面的沥水条工艺,能够告诉客户清晰台面的时候水不会滴落到门板面上。增加了门板的使用寿命。

    蓝谷橱柜曾经推出纳米技术的星盆柜,打破了之前市场“防水铝箔”的统一宣称。此外,志邦橱柜在工艺方面,算是开创了行业的一个先河,首创行业的“五角柜”,此工艺技术减少了下厨人员的工作时间和身心的疲惫,增加了厨房的空间利用率。并且于视频和数据进行了支持说明。让同行感叹,让消费者信服。这就是工艺之中找卖点。

    威法炉灶柜密封防水系统,双层密封设计,减少炉灶柜内外温差,从源头解决冷凝水导致柜体潮湿的现场,从而增加了橱柜的使用寿命。

    工艺之中找卖点,是每一个企业必须而且应该是绝杀市场独一无二产品诉求。这方面需要企业的研发部和市场部同工努力去寻找提炼。

    寻找卖点方法4:选材之中找卖点

    很多厂家在提炼自身产品卖点的时候,往往忽略自己的原材料的提炼。其实,很多时候原材料的提炼更加有说服力,因为我们都知道,源头最容易出现问题,你的选材优质,后续产品的品质才有保证。

    选材卖点在橱柜行业可以提炼的很多,比如,烤漆门板的选材,涉及到的油漆。金牌橱柜在这方面就很有发言权,金牌的烤漆工艺为行业领袖水准,选材使用了国际品牌阿克苏诺贝尔汽车修补漆。这个选材卖点就找得非常的精准。

    此外,在橱柜产品选材大有文章可做。五金配件,防爆胶塞,螺丝钉,止水胶条,台面的垫条等等这些选材大把卖点可以挖掘。

    寻找卖点方法5:针对对手找卖点

    这一点在所有的行业都尤为常见,比如,宝马卖的是车前半(乐趣),那么奔驰怎么办?奔驰就卖轿车的后半身(舒适),宝马和奔驰都将轿车的前半和后半卖掉了,那么沃尔沃怎么办?沃尔沃就智能卖(安全)。

    回归我们的橱柜行业,博洛尼卖了设计,金牌卖了舒适,欧派卖的是情感是家的温暖。海尔卖的是健康,蓝谷卖的是智能,那么你的品牌卖的是什么?

    终端销售也同样可以针对对手找卖点。

    比如,某品牌橱柜使用人站上抽屉,表达抽屉的承重能力强!那么,你在比较就显然没有多大意思,你可以使用抽屉养金鱼,表达柜体的环保性好!

    针对对手的卖点,找出其别与对手的卖点,建立自己品牌的USP,才能让终端消费者对你的产品记忆犹新。

    寻找卖点方法6:根据诉求找卖点

    诉求卖点方面蓝谷是领先行业有独创性,推出了智能的产品诉求。减少消费者在厨房空间的疲劳度,唯一不足的是产品只有在电器上体现出了智能,没有完全说明智能的功能,光有口号而不落地。或者说落地的卖点不够有说服力和便用性不足。

    当然,威法在借鉴蓝谷的营销From EMKT.com.cn之路,也推创新出了“厨房教学烹饪教学系统”,让不会做菜的主妇怦然心动。同时,威法推出的灯光感应系统,让厨房的吊柜内部和清洗区每一处角落不在阴暗,点亮下厨人的明亮心房。

    此外,金牌橱柜在这方面也是下足了功夫,比如,提出的舒适厨房,通过产品改进让原本劳累的厨房工作变成了一种身心的愉悦。

    根据消费者诉求找卖点,是直接见效的,也是客户最容易接受的。

    以上方法仅仅是向同行各路精英抛砖引玉。如能给橱柜行业带来一丝帮助实属宽慰,欢迎各位销售精英给予更多更好的建议,共同推动行业的进步!

    ——本信息真实性未经中国橱柜网证实,仅供您参考