中易通橱柜网 - 橱柜网橱柜行业第一网 !

商业资讯: 招商信息 | 业内精英 | 橱柜导购 | 促销活动 | 整体橱柜 | 橱柜知识 | 展会信息 | 橱柜资讯 | 展会新闻 | 行业知识

你现在的位置: 首页 > 商业资讯 > 橱柜资讯 > 成功橱柜经销商是如何养成的?

成功橱柜经销商是如何养成的?

信息来源:cabinetbuy.com  时间:2012-04-16  浏览次数:5679

    很多橱柜品牌厂家注重招商的数量,但疏于对经销商的管理,以至于既有的经销商都无法安心做好这个品牌,如果亏损太大,他们就会考虑经销别的品牌。对品牌厂家来说,在招商上的投入不菲,如果出现经销商大批量流失,不仅为招商所作的投入打了水漂,连后期为经销商所作的培训、提供的服务都化作泡影。所以,橱柜品牌厂家要树立一个理念:培育比招商更重要。
  要想把经销商都培育成当地的王牌,橱柜厂家就得策略得当,有良好的渠道支撑。目前,还没有哪一家橱柜企业敢说自己全部的经销商都是非常优秀的,所有的橱柜企业都存在薄弱区域。这些薄弱地区的存在,消弱了品牌的赢利能力。薄弱区域的销量必然疲软,要改变薄弱区域状况,就必须狠抓销量。在过去的2011年里,经过调查,橱柜行业营销策略做得比较成功的品牌,体现出许多共性的成分,这里做一个总结。
  善打产品组合拳
  为经销商提供适销对路的产品,是橱柜企业义不容辞的责任。作为品牌橱柜企业,应该有一系列或者多系列产品,能够满足市场的广泛需求。
  这样的系列,除了色彩、风格的差异化之外,同一系列的还要兼顾不同材质,以满足不同消费者的需要。产品是市场之根,只有善打产品组合拳,构建出不同层次产品的纵向组合与不同类型产品的横向组合,才能扎根于市场,使市场消费群、网络密度、产品流转速度和流量最大化。
  打好组合拳,要注意主打产品的宣传与推广。主打产品不宜太多,一般取其中的两款,一款要保持其具备较高的性价比,略有赢利即可,其目的是为了迅速提升市场份额。另外的一款应具备比推广款产品更多的卖点,更高的性能,同时,也需要作大力的宣传与推广,目的在于提升品牌形象和影响力,获得高赢利空间。
  新品策略还在于橱柜品牌厂家需要定期推出新品,并加强对用户的宣导,让每款新品在推出时,都能广受客户关注。这就要求橱柜品牌厂家有专业的设计团队,以专业、专注态度去精心设计,去传达品牌秉持的理念。做好这一步,就是为经销商提供了强大的后盾,也才会有王牌经销商产生。
  打通营销最后一公里
  有了经销商,即是打通了从厂家到专卖店之间的通道,实现这一步,对于橱柜厂家来说比较容易。然而,要让橱柜产品到达客户家中,还需要做巨大的努力。通常我们把从专卖店到客户家中这段距离称之为最后一公里。
  要完成这最后一公里的路程,经销商需要跨越两个距离:一是橱柜产品与消费者之间的心理距离,即完成产品价值与消费者需求的对接程度;二是产品与消费者之间的物理距离,即完成客户下单到安装。
  消灭第一个距离,需要橱柜企业进行正确的产品企划、设计和制造,同时需要后期营销人员的全程推动,在终端与消费者进行无障碍沟通,从某种意义上来说,完成第一个距离是打通营销最后一公里的最为关键的一环。
  消灭第二个距离,要求橱柜企业必须具备畅通无阻的服务流程和良好专业的售后跟踪,做到从接单到测量,从下单到出货,从物流到安装,都准确无误,这样最后一公里才能顺利。事实上,现在这部分工作通常由经销商去完成,橱柜厂家需要研究如何培养出更出色的经销商,加强他们在缩短这段距离上的能力。
  遵循硬销量市场操作原则
  最初切入橱柜市场时,要从市场的薄弱环节入手,尽量避免与大品牌形成直接竞争。当市场攻坚时,则要拣最硬的骨头去啃,去找到强有力的竞争对手,把他打跨、打倒。不同的发展阶段,采取不一样的营销策略,是一种生存智慧。
  在橱柜市场薄弱区域运作时,先要找出竞争对手的薄弱点进行强势运作。也就是说,我们要在竞争对手的软销量市场打造硬销量,用速度击倒对手。
  对薄弱区域的强化,不在于如何提升自己的薄弱市场,而在于如何向竞争对手的薄弱环节发起攻击。硬销量才是硬道理,只要沿着硬销量的方向做下去,我们就能在弱势市场做出强势销量。而在薄弱市场一旦有了强势销量的带动,薄弱市场也会变成强势市场。
  当企业发展到一定的阶段,必须向竞争对手的硬销售市场发起攻击的时候,要一击而胜,就必须在该区域投入高于竞争对手3倍以上的人财物力(兵法上3倍兵力原则),形成对竞争对手的包围,以获取全面的胜利。
  要达到这一战略目的,很大程度上需要依赖经销商去完成,因而对经销商的正确引导和适时培训显得极为重要。橱柜品牌企业一定要把经销商当成品牌的一部分,是合作而不是其他的什么关系,是一损俱损,一荣俱荣,是唇齿相依的关系。明确这一点,橱柜企业才能以无怨无悔的心态去经营出自己的王牌经销商。
    ——本信息真实性未经中易通橱柜网证实,仅供您参考