2012橱柜专卖店八大营销趋势

    橱柜专卖店里所卖的商品是有讲究的，如何卖也需要根据消费潮流及形势而不断作出改变。2012年橱柜专卖店如何做生意，业内行家对此进行了预测，总结了八大营销趋势。
　　橱柜是一个定制行业，同时也是服务性行业，相信对于专卖店从业人员来讲，这些都不难理解。但理解了未必就能做得到、做得好。从产品价格上来说，橱柜单品价格高，所以成交时，消费者相对来说，都会比较理智、慎重，而不会轻率地作出决定。再者，新房装修，客户在购买橱柜时，需要在颜色、风格上与整体家居进行搭配，这一方面让客户需要花更多的时间和精力去了解产品，另一方面也要求专卖店的销售人员需要有足够的专业知识以及耐心去就回答客户的各种问题。
　　所以，现在很多专卖店强调顾问式销售，讲究贴心服务。顾问式销售强调两点：第一是专业，第二是集成解决。对此，一些大品牌如博洛尼、金牌等，他们早早意识到这一点，在其终端不断强化专业知识及厨房一体化解决方案，金牌橱柜甚至直接打出这样的广告词：厨房解决专家。
　　近两年，越来越多的品牌跨行业进入橱柜领域，这导致终端销售更为复杂。这些新进入的品牌，普遍具备很强的市场敏感性，能够抓住行业特点，定位非常清晰，因而在终端展示上表现独具特色，加大了品牌间的差异化。他们犹如一匹匹黑马，甫一进入，即表现出极强的优势。以蓝谷为例，其打出的智能厨房概念，让众多老的橱柜品牌感到了极大的压力，再加上其在家电行业内所具备的成熟的品牌定位及培训体系，很快就打开了全国市场，与众多橱柜品牌在各级市场形成短兵相接的局面。
　　橱柜专卖店强敌环伺，要做出更好的销售业绩，需要不断的进行总结，并对未来的趋势做出预测，前瞻性地预备相应的产品，以满足市场的需求。2012年，橱柜专卖店的销售将在去年的基础上继续发生一定的变化，总结出来，有八大趋势。
　　1.新进品牌优势显现。
　　更多家用品牌电器或相关产业品牌将强势进入橱柜行业，这些品牌一旦掌握了橱柜行业特点，很快就能把他们在家用电器等领域里积累的培训、品牌营运、服务及高效管理嫁接入橱柜领域。与此同时，这些品牌的产品必将热销，在未来相当长一段时间内引起消费者的关注。
　　2.一二线城市依然是品牌商重点争夺的对象。
　　既有的品牌需要保持知名度，新进品牌需要打响知名度。一二线城市巨大的示范效应，让所有的橱柜品牌都不可能放弃这一市场。品牌橱柜在一线城市表现突出，打响知名度后，即可挟品牌影响力下沉到三四线城市。
　　3.大店成为必然。
　　各大品牌及优秀的橱柜经销商都已经意识到大店的必要性，动辄几千平方米的旗舰店、超级店、体验馆如雨后春笋般涌现出来。与这些大店相比，面积在120~300平方米的专卖店根本无法与之抗衡。集中优势进行单店突破，将成为橱柜厂商的共识。
　　4.终端将以卖方案为主。
　　很长一段时间内，橱柜专卖店只能提供产品，而不是着眼于解决客户的整体需求。整体厨房、整体家居概念的诞生，要求橱柜厂商把橱柜产品放在整个家居中去考虑，所以，现在的专卖店更多地需要为客户提供整体厨房的解决方案，而不是单纯地提供一套产品。
　　整体解决方案将引领行业真正步入顾问式销售，在这种销售模式下，产品只是吸引客户的一个因素，品牌号召力则得到强化，设计师的实力成为签单的关键。以前单凭个别导购的讲解即可接下订单的状况将会彻底改变。
　　导购讲解的缺点在于，你能讲，别人也能讲，而且讲解的内容大同小异，在产品本身优势不明显的情况下，这样的讲解显得非常苍白，不具有更高的成交力。而设计师参与进来以后，情况发生了根本性的变化。设计师比导购具备更专业的知识，通过设计图纸和效果图，向客户展示更专业的细节，呈现更好的现场，更能得到客户的认同，当然成交率也会更高。
　　5.服务营销流行。
　　橱柜业从根本上说是一种服务业，在未来，服务将成为重中之重。而营销也会在服务中展开。倡导服务营销，谁对服务越重视，谁的服务做得越好，谁就能获得更多订单。而服务也将成为品牌不可或缺的一个组成部分。
　　6.展厅装修，“所见即所得”。
　　展厅装修将逐步向“所见即所得”过渡，专卖店更多地会以体验店的形式出现在客户眼前，那种以厨房实际户型为基础进行样板展示设计的体验店会越来多，在这种展厅内，消费者感受了更贴近真实的厨房。通过展厅样柜模拟厨房展示，“所见即所得”，可以迅速获得客户的认同，甚至客户在不考虑长度的情况下，可以直接将样板整套买走，其销售结果可想而知。
　　7.单店盈利能力成考核重点。
　　2011年，大多数橱柜单店赢利不太理想，一些橱柜品牌甚至还在盲目地扩张地盘，毫不顾及店面的赢利能力，于是全国出现了行业公认的“纸老虎”：看起来店多，貌似很强大，实则单店盈利能力差，总体销售额难以达到理想状况，在布局上，也是一盘散沙，毫无重点市场可言。这样的市场格局难以稳定，倘若遇上不测，极有可能一击即破。
　　一些区域性的强势品牌也在走向没落。相反地，那些扩张速度缓慢，但每年总能增加少量店面的区域性品牌，却非常重视单店赢利能力，靠着稳打稳扎的做法，形成了核心竞争力，表现出强劲的发展后劲。
　　8“. 软实力”急需增强。
　　店面管理的“软实力”成为开店后成功的必须条件，单纯依靠强势导购去获取订单就能支撑店面的时代已经过去，橱柜品牌、产品同质化越来越严重，产品本身的竞争力在逐步削弱，导购讲解雷同的现象也越来越多，导致很多时候，这样的讲解根本不能打动客户。
　　显然，提升专卖店的整体服务，打造一流、高效的员工团队，才能形成专卖店的核心竞争力，实现永续经营。这一点需要引起专卖店老板的注意，事实上，有些品牌已经在着手改善这种状态，他们成立了经销商学院等类似的机构，藉此提升经销商整体素质，与品牌保持同步。对于经销商来说，一定要重视这样的机会，才能与时俱进，获得更好的发展空间。