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东北三省橱柜经销商战略转移县级城市

信息来源:cabinetbuy.com  时间:2012-01-18  浏览次数:4875

  通过对地县级城市家居建材经销商的采访,我们了解到很多经销商的想法和意愿,也看到了家居建材行业在这一级市场的勃勃生机。相对一二线城市而言,地县级城市建材产品行情看涨,宛如春天的花朵在悄然绽放。地县级城市巨大的市场潜力,为本地的小品牌带来了利好,即使面对时下的困境,也不必要暗自神伤,能把握住地县级市场,就已经足够了。
  扩大品牌影响力
  地县级城市的经销商,大多数更愿意经营本省品牌,这是我们在调查中形成的一个印象。在这些经销商看来,企业所在的地区超出了东三省,那么厂家在供货期上就会产生问题,如果产品质量出了问题也不太好沟通。
  这些经销商不愿意考虑经营东三省以外的品牌,他们在选择时存在顾虑,在他们看来,要想找一个叫得响的品牌,这个品牌既能保证售后,还能做好物流,而且加盟条件都符合自己的心意,几乎是不可能的。
  事实上,本省大多数橱柜品牌知名度小,经销商在选择时可能顾虑更多。就黑龙江省内的企业而言,一些规模较小品牌通过对自己企业综合实力正确评估,大多数也放弃了要把产品销售到黑龙江或东三省以外市场的想法。
  不能走出去,关键在于品牌影响力不够。酒香不怕巷子深的时候早已不在,品牌的作用就在于把你的“酒香”洒向所有你想要覆盖到的地方。无论你的目标是哪里,想要品牌想要做大做强,品牌运作是必不可少的环节。地县级城市的经销商虽然只愿意经销本省的品牌,是因为他们还没有被外来品牌争取,或者说外来品牌的影响力在地县级城市还不够大,所有才有了省内品牌的一席之地。如果省内品牌依然处于保守状态,不久的将来,也许将会是另一种状况。
  在笔者看来,目前地县级城市所销售的橱柜,无论在价格或者款式、质量等方面,都有很大的竞争空间,所以,省内的橱柜品牌要想守住自己的领地,还是有很好的基础的,这其中的关键就是扩大品牌的影响力,不能让外来品牌趁虚而入。
  省会城市建材市场已趋饱合
  在省会哈尔滨,成规模、正式营业的家居建材市场已有10个之多,这还不包含其它门市店集中、经营品类集中的街道。另外有几家在建的市场,如红星美凯龙、顾乡综合建材城等。一方面,一些家居建材市场经营状况并不乐观,不过苦苦支撑,以待时日。另一方面,又有大量的建材市场急于扩张,这更加剧了市场的竞争。
  建材市场的扩张如果伴随城市的扩张而进行,就并无不妥,但就目前的哈尔滨来说,无论在人口数量还是住房建筑面积来看,建材市场已然饱和。再多的市场建起来,只能加快行业的洗牌。已经有一些建材市场因经营状况不佳、租金太高、与商户关系不睦而导致商户撤店。再加上经销商对目前的困境束手无策,销售状况急剧下滑,而不得不选择放弃。虽然这已经不是选择哪一个建材市场的问题,但那些管理不善,经营能力欠佳的建材市场,总是最先感受到这股寒意。
  为了在仅有的市场资源中分得一怀羹,经销商和建材市场无不使出浑身解数,或团购、或展销、或打折让利,无所不用其极,但效果却只能用差强人意来描述。拿团购来说,市场资源就这么多,团购抢去了原本属于建材市场的那份,到建材市场的人更少了,经销商生意不好,做不下去只能撤场。看起来是对经销商没有损失,其实不然,经销商在展销会或团购需要投入的更多的精力与财力,这些原本是不需要投入的。
  种种措施都是叫好不叫座,归结到一点,就是市场已经饱和,再竞争下去,重新洗牌形成新的格局之前,一切努力都只能为下一轮销售打基础,而不能获得眼前的利益。
  厂商渠道急需下沉
  各级城市都有自己的建材市场,尤其是地县级城市,因为没有专业的家居建材市场还没有建立起来,虽然也有类似建材一条街这样的场所,但相对于发达城市来说,无疑是一块还未开垦的处女地。橱柜厂商只要将在一二线城市的成功经验复制过去,在经营理念上就会比地县级城市的经销商大大超前,进入得早,就有可能形成独特的销售格局。
  目前欠发达的地县级城市,集中在某几条街的家装建材门店,经营的种类并不是特别丰富,消费者要想配齐所需的建材产品和日常用品,还需要挨家门店跑遍,才有可能得偿所愿。而这正是橱柜厂商进入的良机。
  有些实力稍厚的商家看到了这种情况,也在尽力改善,他们会同时经营橱柜、卫浴、木门、装饰材料等多种产品,每一个店面俨然一个浓缩的建材市场,但通常这样的店面失之过散,谈不上品牌,价格也非常便宜,与一二线城市的专卖店不可同日而语。
  尽管经销商也想了不少招数去吸引客户,但客户并不买账。有的经营者反映说:生意难做,品牌大的价格稍高,占据不了市场;价格低一些的质量还不过关,售后难。在县城中购买的产品出现质量等问题时,维权困难也是销售的一个难题。消费者在买不到想要的产品,有购买能力的消费者只能到近一些的发达地级市或省会城市去购买。
  笔者认为,在目前一二线城市经营日渐艰难,而地县级城市相对看好的态势下,橱柜厂商有必要将销售渠道下沉提到议事日程中来,把完善地县级城市销售渠道当作阶段性的目标,进行梳理和建设,或许能为企业杀出一条血路来。

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