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厨电企业怎么样与卖场谈判?

信息来源:cabinetbuy.com   时间: 2011-12-01  浏览次数:13459

  目前,在家电企业,总部、卖场、代理商一般采用三方协议的方式进行产品进场、促销等活动。当总部与家电卖场采购签订大盘协议之后,各地分公司与代理商人员需要拿着大盘协议与家电卖场各地分公司进行联系,商讨进场促销等事宜。在这个时候,就面临着一个问题:怎么样与卖场进行谈判?
  由于工作岗位的关系,作者经常会收到公司下属各地分公司的渠道管理同事的询问电话。作者也曾为此事烦恼过,特别是在如今卖场强势的情况下,代理商在家电卖场谈判的时候,处于弱势的地位,那么在如此地位不平等的情况下,如何与家电卖场进行谈判呢?
  第一,首先改变观念。
  改变什么观念,改变与卖场谈判那些先入为主的观念,那些观念是先入为主的,比如:我进某一家卖场,我是有求于卖场采购的,我是弱势的,我必须求他的。现在我要告诉你,这些观念是错的,大错特错的。为什么?我现在告诉你。
  其一,你有进场压力,销售压力,卖场采购同样有“被进场”压力,销售压力,他也有引入新品牌的任务指标,他也需要新品牌进场,说不定每个月工作汇报里面,他还把引入多少个新品牌当做业绩来汇报呢。其二,卖场里品牌多不胜数,不是每一家都能满足采购的要求的,销售达不到,也面临着被清场的命运,既然有退场,就有进场。你找采购商讨进场,或许正是他梦寐以求的,但是许多同事不会换位思考,导致不战而心先败。
  第二,准备好资料。
  与卖场谈判之前,必须准备相应的资料,准备什么资料?
  其一:卖场基本资料,卖场性质,当地地位怎么样?每年的销售业绩怎么样?其总体销售额中,我们的产品品类在其中的占比是多少?卖场经营者基本资料,背景,对我们产品品类态度是什么?对卖场的经营思路是什么?等等。
  其二:产品品类在当地的基本情况,当地经济条件怎么样?品类销售额是多少?品类拥有率是多少?品类发展趋势怎么样?消费者对该品类的态度怎么样?这些资料,都可以增加我们谈判进场的支撑理由。
  其三:我们品牌在当地的影响力,我们品牌在当地消费者中的知名度,我们开拓当地市场的思路与阶段成果是什么?我们下一步动作是什么?我们的广告策略是什么?我们的人力资源情况怎么样?我们如何协助客户开拓市场?等等。这些可以增加卖场对我们品牌的信心。
  其四:了解同类卖场销售及各项费用是多少,谈进场,往往最后落脚点就在销售与费用上面。卖场要销售与营业外收入,代理商要销售与控制成本。谈判进场的时候,许多同事往往不知道同类卖场的销售费用比,因此,就不知道进该类卖场的时候,大概能够有多少销售,需要多少费用,所以,谈来谈去,总是被卖场牵着走,卖场是多少,就是多少。你了解了同类卖场的销售费用,你就知道这个场该投入多少,能够产生多少销售,心中就有底了。
  资料准备齐整之后,我建议做一个PPT,这个PPT不需要每次都拿出来讲,但是在需要的时候,必须拿出来讲一讲。
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