新任区域经理如何迅速掌控橱柜市场
信息来源：cabinetbuy.com 时间： 2011-11-21 浏览次数：1518
前言：做销售的人，我相信都会有自己成熟的一套操作市场的模式，也就因为模式的不同，导致同样的市场，不同的人操作会出现不同的结果，那么怎么样更好的操作市场，笔者认为应该加强交流沟通，只有不同的方法和经验碰撞到一起，才能升华出更完美的市场操作经验。这也是大家经常写，很多人也经常碰到的一个话题，也是很多区域经理比较困惑的一个话题，这也是我这个题目的由来。本人就自己操作市场的一些心得跟奋战在营销体系兄弟们做一个分享和共勉。
由于销售的特殊性，人员的流动性特别大，这样很多销售人员可能就会不断的跨行业，进入一个新的行业一切都是新的，可能由于行业的特殊性，市场的操作手法会有些差异性。如果没有掌握一些好的方法，切入一个新的行业和市场还是需要一段时间，如果悟性稍微差点，可能还没反应过来，公司就已经决定换人，那么怎么样在短期内能迅速上手，这是很多销售人员关心的话题，下面就来探讨下。
第一：向离任区域经理了解相关情况;
可能很多新上任的区域，对自己的能力很有把握，一般都不太愿意去请教之前离开的区域经理相关的情况，这个是非常错误的想法。我们可以向离任的区域了解离开的原因，至于原因可能会是一些消极方面的、也可能是一些公司内部的原因、也可能是市场情况比较复杂压力大等，不管是什么原因了解清楚了之后，对我们后续开展工作是非常有利的，可以避免一些不必要的麻烦发生，也可以了解到市场存在的问题，知道市场关键的或者核心的矛盾点、也可以了解到在公司需要注意的事项，避免不小心踩到地雷，这比自己去摸索要省更多的时间和精力。
第二：历史销售数据的了解和分析
一个优秀的销售经理，我可以肯定的是他对区域的任何一项数据掌握的都非常的熟悉和准确。经常我们几个销售的朋友在一起聊天，也经常碰到有朋友说，不知道问题出在什么地方。如果把销售数据进行分析，有些问题就会比较清楚。不同的客户横向和纵向进行对比、品类与品类也进行横向和纵向对比、销售旺季的销售数据进行对比、通过这些数据的差异，就能发现客户存在哪些问题，增长率低的是什么原因?增长率高是什么原因?通过找到这些原因，相应的市场需要推进的工作方向也会很清晰。
第三：市场情况的调研和摸底
很多区域经理一去到市场的第一件事不是先去熟悉市场，而是直接跑经销商那里去问为什么市场做的这么差?经销商会给很多的抱怨，最后会被经销商的抱怨迷失方向，有些区域经理甚至直接被经销商搞的失去操作市场的信心，就在区域市场上随波逐流，这样的情况也比较多。为了避免出现这样的情况，建议去的区域市场，先做详细的市场调研，市场的环境是什么样情况?渠道是什么样的情况?竞争对手是什么现状?我司品牌是什么现状?通过对这些市场基本情况的了解，做一个市场分析报告再去找经销商，这个时候问问经销商对市场的看法和经营计划。探讨完了之后，把写的市场调查报告给经销商，这样经销商会刮目相看，马上会提高认可度。由于经销商一直处在这个环境，很难看清楚市场存在的问题，就算知道了问题也不知道怎么解决，这个时候能有人给他指出问题，找到解决问题的相关办法，很多经销商会非常高兴，对于配合工作的积极性也会增加，同时也能很好的推动经销商执行。
第四：样板市场的打造
通过以上三个方面的工作，对于区域大概的情况会有清晰的了解，整个市场需要努力的方向也会清晰了。由于经销商比较多，区域经理精力和时间有限，如果每个客户都认真细致去跟进，而且很多客户不一定会很配合工作，这样沟通的时间会拉长，效率就很低。因此要想轻松快速推进市场工作，必须找一个思路开阔，有意愿做大做强市场、并且愿意跟着工厂思路发展的经销商，重点进行扶持。通过打造样板市场树立典范和榜样。用事实说话来证明思路是可行的，效果是喜人的。样板市场打造好之后，召开区域经销商会议，再把样板市场打造过程用到的方法和需要执行的相关工作，详细的给全体经销商宣导，经销商掌握的越详细，区域经理的工作压力越小，执行的越彻底，这样好的方法就能迅速进行复制，区域经理业绩好了，工作压力也小了，经销商也会彻底的认可区域经理。
第五：构建经销商的交流平台
经常会听到有些区域经理抱怨，区域太大了跑不过来，也经常听到区域经理说，天天跑市场人累的要死，可是就是不见业绩有好转，经过很多年的厂商与经销商的磨合，经销商现在越来越精明，对区域经理提出的建议或者要求要做的事情，总感觉会有陷阱，总感觉他们会吃亏，因此就算区域经理亲自到市场布置工作，当面答应的非常好，可是到执行的时候就会大打折扣。主要原因就在于经销商不知道这样做了之后会不会有效果或者投入产出比是否能达到预期的目的。由于有这样的担忧，所以能减少投入的，经销商一般就会减少投入，这样之后效果一般都会受影响，所以市场就进入了恶性循环。因此构建经销商的交流平台就很重要，构建交流平台的方式比较多，可以是QQ群、可以定期到不同的优秀的区域召开会议，让经销商亲自体会做的好的区域的实际情况。针对经销商困惑的问题进行讨论，分享做的好的区域的成功的经验。同时还可以鼓励经销商能多走动多交流，达到相互取长补短的作用。不过交流平台的构建必须是在区域经理对区域市场有足够的控制力的时候会比较好。
新任区域经理一般都会想在短时间内取得好的成绩，这个时候要多思考再行动，并不是积极，主动就能做好市场。理清楚思路，制定详细的市场操作步骤，有节奏有步骤的把相应的工作进行推进，这样既能很好的推进经销商配合执行，又能取得很好的业绩，市场操作起来才不会很艰难。
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